Связующая ткань цифрового пространства: российский рынок сетевого оборудования

Три года санкционного прессинга не сломили сегмент сетевого оборудования на российском ИТ-рынке, — пожалуй, даже сделали его сильнее. Вызовов сразу же появилось множество, от прекращения техподдержки и обучения со стороны ушедших вендоров до взлёта рублёвого курса и усложнения логистики, — но на помощь пришло государство, да и отечественные разработчики маршрутизаторов, коммутаторов и пассивного сетевого оборудования крайне оперативно перестроились на работу в новых условиях.

В результате даже самые осторожные заказчики всё благосклоннее смотрят в сторону предложений от российских производителей, да и участники канала с куда большей уверенностью готовы теперь продавать, обслуживать и применять при разработке комплексных инфраструктурных проектов именно российские продукты.

Каковы на взгляд представителей ИТ-канала настоящее и перспективы этого сегмента отечественного рынка?

На вопросы журналиста IT Channel News отвечает эксперт компании N3COM Дмитрий Михайлович Песляк, менеджер по развитию бизнеса N3COM.

1. Устоялся ли, по вашим ощущениям, к настоящему времени российский рынок сетевого оборудования? В частности, определилась ли окончательно основная масса заказчиков, переходить ей на новые бренды или продолжать закупать глобальные по параллельному импорту, - либо же общая миграция на импортозамещающие решения неуклонно продолжается?

На данный момент рынок нельзя считать полностью устоявшимся. Единая модель поведения заказчиков еще не сформировалась. После ухода иностранных производителей начал расти спрос на альтернативные решения. Часть компаний продолжает использовать оборудование, поставляемое по параллельному импорту, однако структура этого рынка значительно изменилась. Например, оборудование европейских вендоров стало практически недоступным, тогда как Huawei - напротив, более доступно.

Одновременно наблюдается рост интереса к отечественным решениям. Государственные заказчики в основном ориентируются на оборудование из реестра, тогда как коммерческие компании стараются находить баланс между стоимостью, доступностью и рисками.

В сегменте DWDM ситуация сложнее из-за необходимости лицензирования систем управления. В целом можно отметить постепенный переход к отечественным брендам, находящимся на этапе тестирования и проверки функциональности.

2. Каково соотношение глобальных/импортозамещающих брендов сетевого оборудования, закупаемого сегодня заказчиками в РФ, по сегментам рынка: домашнее/офисное применение, уровень доступа и агрегации, уровень ядра сети? По каким из этих направлений потребность в параллельном импорте продолжает оставаться наиболее острой?

Потребность в параллельном импорте сохраняется во всех сегментах. Наибольший рост доли российских решений наблюдается в секторе домашнего и офисного оборудования. В сегментах доступа и агрегации отечественные производители также усиливают позиции, включая бренды, не входящие в реестр, но предлагающие более доступные решения.

В сегменте оборудования для ядра сетей ситуация остается сложной: производство подобных систем для относительно небольшого рынка России экономически невыгодно и требует значительных инвестиций в НИОКР, а также времени на отладку. Государственные заказчики в основном используют отечественные решения, коммерческие компании стремятся минимизировать затраты. Наиболее устойчивые позиции занимают производители как реестровых, так и нерегулируемых решений.

3. На каких технологиях следует сосредоточить НИОКР импортозамещающим вендорам, чтобы расширить своё присутствие на рынке?Насколько экономически оправданным можно считать организацию полного импортозамещения сетевого оборудования в РФ по всем возможным направлениям, — имеется в виду, не маловат ли для этого российский рынок? Или же у отечественных вендоров есть все шансы увеличить охват потенциальных заказчиков, выйдя за пределы России и конкурируя там с глобальными поставщиками на равных?

Наиболее востребованными направлениями являются технологии для построения операторской инфраструктуры: базовые станции, решения для бэкхола, а также высокопроизводительные IP/MPLS-маршрутизаторы для сетей агрегации и технологических сетей. Эти сегменты, за исключением базовых станций, пока слабо представлены отечественными разработками.

Разработка магистрального оборудования может быть оправдана только при наличии стабильного спроса со стороны крупных заказчиков, поскольку данный рынок является узким и требует значительных вложений при низкой окупаемости.

4. Какова роль дистрибьюторов и канала в целом в поддержании рынка сетевого оборудования в РФ? В частности, когда заказчик приходит к партнёру со списком идеальных требований (от точных технических параметров маршрутизаторов до запроса на техподдержку 24х7 с заменой засбоившего оборудования NBD), как и чьими усилиями проводится работа с ним по уточнению задания, по возможному перепроектированию исходного проекта с учётом функциональности реально доступного оборудования и прочих объективных реалий? Насколько вендоры и дистрибьюторы готовы поддерживать партнёров по этому направлению — предоставляя им демо-стенды, консультации экспертов, консалтинговую, финансовую и иную поддержку?

Дистрибьюторы выполняют ключевую роль, обеспечивая не только логистическую и финансовую поддержку, но и участие в формировании решений для конкретных проектов. При изменении проектных требований они совместно с вендорами помогают заказчикам подобрать альтернативное оборудование, провести тестирование и подтвердить работоспособность решений.

В корпоративном секторе проектные спецификации, как правило, формируются проектными институтами, после чего интеграторы подбирают замены недоступным позициям. В малых проектах заказчики чаще адаптируют свои требования под реально доступное оборудование. В новых условиях преимущество получают компании, способные оперативно реагировать на запросы партнеров и обеспечивать стабильные поставки.

5. Какие усилия сами разработчики российского сетевого оборудования предпринимают для продвижения своих решений в канале продаж? Как выстраивают этот канал, как заботятся о его расширении?

Российские разработчики активно внедряют практики, характерные для международных вендоров. Они развивают партнерские сети, выстраивают гибкую ценовую политику, защищающую интересы партнеров, создают демонстрационные площадки, организуют обучение инженеров и обеспечивают техническую поддержку. Такой подход способствует формированию устойчивой экосистемы бренда и повышает доверие со стороны заказчиков.

6. Какой, по вашей оценке, окажется динамика российского рынка сетевого оборудования по итогам 2025 г. и на перспективу ближайших 2-3 лет? С какими не решёнными пока задачами производителям и каналу придётся справляться на этом временном интервале?

Ожидается дальнейший рост доли отечественных брендов. Основная задача на ближайшие годы - убедить заказчиков в способности российских решений полноценно заменить оборудование, ранее поставлявшееся иностранными компаниями. Процесс адаптации будет постепенным, однако при условии обеспечения необходимого уровня качества, совместимости и стабильности поставок импортозамещение будет ускоряться.