Мировой рынок сетевого оборудования демонстрирует в настоящее время завидную для многих прочих ИТ-сегментов устойчивость: по оценке UnivDatos Markets Insights, на интервале 2022-2028 гг. он будет расти с CAGR около 6%. И неудивительно: насколько сильны бы ни были макроэкономические вызовы, структуры информационных цифровых сетей на всех уровнях — от отдельного офиса, предприятия, ЦОДа до страны и мира в целом — необходимо поддерживать в работоспособном состоянии. В нынешних условиях российский ИТ-канал вынужден удовлетворять остающийся значительным спрос на сетевое оборудование, решая одновременно широкий спектр задач — по поддержке сделанных ранее инсталляций, поиску новых вендоров, дообучению специалистов и т. п.
Сергей Журавель, директор по развитию бизнеса N3COM ответил на вопросы IT Channel news
1. Устоялся ли, по вашим ощущениям, к настоящему времени российский рынок сетевого оборудования? В частности, определилась ли окончательно основная масса заказчиков, переходить ей на новые бренды или продолжать закупать глобальные по параллельному импорту, — либо же общая миграция на импортозамещающие решения неуклонно продолжается?
Собственно, как и всегда, есть заказчики с государственным капиталом, а есть с частным. Есть компании, чей бизнес направлен на увеличение собственной прибыли, а есть социально ориентированные организации, решающие такие задачи, например, как обеспечение связи в труднодоступных и малонаселенных регионах. Так или иначе, в каждом конкретном случае перед руководством компании всегда стоит выбор, как развивать сеть в сравнении затрат и прибыли, рисков и качества. В случае с компаниями, попадающими под определение КИИ, выбор продукции сужается, но это не означает, что для них не найдется на рынке предложения. Компании же с бОльшими возможностями для маневров будут оценивать предложения и закупать то, что им выгодно. Спрос рождает предложение, а не наоборот. Поэтому, пока существует спрос на отечественное и импортное, будут востребованы оба варианта, и каждый со своей долей риска: отечественный - с урезанным функционалом; импортный - без поддержки производителя.
2. Каково соотношение глобальных/импортозамещающих брендов сетевого оборудования, закупаемого сегодня заказчиками в РФ, по сегментам рынка: домашнее/офисное применение, уровень доступа и агрегации, уровень ядра сети? По каким из этих направлений потребность в параллельном импорте продолжает оставаться наиболее острой?
Безусловно, импортное оборудование уровня ядра все еще находится на верхних строчках чарта по востребованности. Более того, даже не все импортное может ответить требованиям заказчика. Это связано с тем, что, торгуя на мировом рынке, все вендоры прекрасно понимают конкурентную среду и знают свое место в ней. Вендоров уровня ядра не так много, но они уже так далеко ушли в технологическом плане, что остальные производители не имеют желания с ними конкурировать, отдавая себе отчет, в какие средства это встанет. Поэтому, я думаю, оборудование уровня ядра известных брендов еще долго будет поставляться из-за границы. В то же время, многие другие иностранные вендоры будут продолжать развиваться в уверенных для себя сегментах.
3. На каких технологиях следует сосредоточить НИОКР импортозамещающим вендорам, чтобы расширить своё присутствие на рынке? Насколько экономически оправданным можно считать организацию полного импортозамещения сетевого оборудования в РФ по всем возможным направлениям, — имеется в виду, не маловат ли для этого российский рынок? Или же у отечественных вендоров есть все шансы увеличить охват потенциальных заказчиков, выйдя за пределы России и конкурируя там с глобальными поставщиками на равных?
Как я сказал раннее, только спрос рождает предложение. Что-то изобретать, а затем искать рынок сбыта - это не наш путь. Однозначно требуется вкладываться в НИОКР базовых вещей для достижения суверенитета страны, но создавать с нуля то, что уже проверено временем, было бы не разумно. Куда более продуктивней дорабатывать и улучшать существующие решения под конкретные задачи заказчика, особенно в настоящее время станционных условий жизни - в этом мы видим нашу стратегию по увеличении присутствия на рынке.
4. Какова роль дистрибьюторов и канала в целом в поддержании рынка сетевого оборудования в РФ? В частности, когда заказчик приходит к партнёру со списком идеальных требований (от точных технических параметров маршрутизаторов до запроса на техподдержку 24х7 с заменой засбоившего оборудования NBD), как и чьими усилиями проводится работа с ним по уточнению задания, по возможному перепроектированию исходного проекта с учётом функциональности реально доступного оборудования и прочих объективных реалий? Насколько вендоры и дистрибьюторы готовы поддерживать партнёров по этому направлению — предоставляя им демо-стенды, консультации экспертов, консалтинговую, финансовую и иную поддержку?
Мы начали с того, что усилили компанию компетентными кадрами, способными быстро обрабатывать вал запросов с нестандартными задачами. Чаще всего встает задача переделать проект или спецификацию оборудования производителя, ушедшего, не присутствующего на рынке в РФ. Ни один запрос сходу не переделать, так как у ушедших вендоров много проприетарных протоколов, и их системы управления уже глубоко интегрированы в инфраструктуре заказчиков. Поэтому это долгая и кропотливая работа, включающая опыт сотрудников с предыдущих мест работы, чаще всего из других иностранных вендоров. Затем тестирование на интероперабильность. Мы также считаем, что успешными будут те вендоры, заказчики которых при приобретении оборудования получат все те сервисы, с которыми привыкли работать ранее. Возможно, цена продукции будет увеличена, однако заказчик готов пойти на это. Главное, чтобы оборудование было качественное, сервис оказан в срок, и было понимание, что поставщик или производитель в России надолго.
IT Channel news
Сергей Журавель, директор по развитию бизнеса N3COM ответил на вопросы IT Channel news
1. Устоялся ли, по вашим ощущениям, к настоящему времени российский рынок сетевого оборудования? В частности, определилась ли окончательно основная масса заказчиков, переходить ей на новые бренды или продолжать закупать глобальные по параллельному импорту, — либо же общая миграция на импортозамещающие решения неуклонно продолжается?
Собственно, как и всегда, есть заказчики с государственным капиталом, а есть с частным. Есть компании, чей бизнес направлен на увеличение собственной прибыли, а есть социально ориентированные организации, решающие такие задачи, например, как обеспечение связи в труднодоступных и малонаселенных регионах. Так или иначе, в каждом конкретном случае перед руководством компании всегда стоит выбор, как развивать сеть в сравнении затрат и прибыли, рисков и качества. В случае с компаниями, попадающими под определение КИИ, выбор продукции сужается, но это не означает, что для них не найдется на рынке предложения. Компании же с бОльшими возможностями для маневров будут оценивать предложения и закупать то, что им выгодно. Спрос рождает предложение, а не наоборот. Поэтому, пока существует спрос на отечественное и импортное, будут востребованы оба варианта, и каждый со своей долей риска: отечественный - с урезанным функционалом; импортный - без поддержки производителя.
2. Каково соотношение глобальных/импортозамещающих брендов сетевого оборудования, закупаемого сегодня заказчиками в РФ, по сегментам рынка: домашнее/офисное применение, уровень доступа и агрегации, уровень ядра сети? По каким из этих направлений потребность в параллельном импорте продолжает оставаться наиболее острой?
Безусловно, импортное оборудование уровня ядра все еще находится на верхних строчках чарта по востребованности. Более того, даже не все импортное может ответить требованиям заказчика. Это связано с тем, что, торгуя на мировом рынке, все вендоры прекрасно понимают конкурентную среду и знают свое место в ней. Вендоров уровня ядра не так много, но они уже так далеко ушли в технологическом плане, что остальные производители не имеют желания с ними конкурировать, отдавая себе отчет, в какие средства это встанет. Поэтому, я думаю, оборудование уровня ядра известных брендов еще долго будет поставляться из-за границы. В то же время, многие другие иностранные вендоры будут продолжать развиваться в уверенных для себя сегментах.
3. На каких технологиях следует сосредоточить НИОКР импортозамещающим вендорам, чтобы расширить своё присутствие на рынке? Насколько экономически оправданным можно считать организацию полного импортозамещения сетевого оборудования в РФ по всем возможным направлениям, — имеется в виду, не маловат ли для этого российский рынок? Или же у отечественных вендоров есть все шансы увеличить охват потенциальных заказчиков, выйдя за пределы России и конкурируя там с глобальными поставщиками на равных?
Как я сказал раннее, только спрос рождает предложение. Что-то изобретать, а затем искать рынок сбыта - это не наш путь. Однозначно требуется вкладываться в НИОКР базовых вещей для достижения суверенитета страны, но создавать с нуля то, что уже проверено временем, было бы не разумно. Куда более продуктивней дорабатывать и улучшать существующие решения под конкретные задачи заказчика, особенно в настоящее время станционных условий жизни - в этом мы видим нашу стратегию по увеличении присутствия на рынке.
4. Какова роль дистрибьюторов и канала в целом в поддержании рынка сетевого оборудования в РФ? В частности, когда заказчик приходит к партнёру со списком идеальных требований (от точных технических параметров маршрутизаторов до запроса на техподдержку 24х7 с заменой засбоившего оборудования NBD), как и чьими усилиями проводится работа с ним по уточнению задания, по возможному перепроектированию исходного проекта с учётом функциональности реально доступного оборудования и прочих объективных реалий? Насколько вендоры и дистрибьюторы готовы поддерживать партнёров по этому направлению — предоставляя им демо-стенды, консультации экспертов, консалтинговую, финансовую и иную поддержку?
Мы начали с того, что усилили компанию компетентными кадрами, способными быстро обрабатывать вал запросов с нестандартными задачами. Чаще всего встает задача переделать проект или спецификацию оборудования производителя, ушедшего, не присутствующего на рынке в РФ. Ни один запрос сходу не переделать, так как у ушедших вендоров много проприетарных протоколов, и их системы управления уже глубоко интегрированы в инфраструктуре заказчиков. Поэтому это долгая и кропотливая работа, включающая опыт сотрудников с предыдущих мест работы, чаще всего из других иностранных вендоров. Затем тестирование на интероперабильность. Мы также считаем, что успешными будут те вендоры, заказчики которых при приобретении оборудования получат все те сервисы, с которыми привыкли работать ранее. Возможно, цена продукции будет увеличена, однако заказчик готов пойти на это. Главное, чтобы оборудование было качественное, сервис оказан в срок, и было понимание, что поставщик или производитель в России надолго.
IT Channel news